tceic.com
学霸学习网 这下你爽了
赞助商链接
当前位置:首页 >> 工作范文 >>

十三种常见客户心理分析


十三种客户心理分析

张广

客 户 类 型
一、犹豫不决型客户 二、脾气暴躁型的客户

三、自命清高的客人
四、世故老练型的客户

客 户 类 型
五、小心翼翼型的客户 (签单的概率比较大) 六、节约俭朴型的客户
七、来去匆匆型的客户 八、理智好辩型客户

客 户 类 型
九、虚荣心强的客户

十、贪小便宜型的客户 十一、八面玲珑型的客户
十二、滔滔不绝型客户 十三、沉默羔羊型的客户

一、犹豫不决型客户

特点:情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见, 反思维,只想坏的,不想好的。 应对策略: 这个项目很适合你,你立即做,现在不做将

来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。
如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有

主见,沟通的眼光集中在那个人的身上。

二、脾气暴躁型的客户
? 特点:一旦有一丝不满,就会立即表现 出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人 来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随 时都会闻到火药味
应对策略: 用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人 而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢 的言语去感动他

?

三、自命清高的客人
? 特点: 对任何事情都会扮出我知道的表现,不管 你的项目有多好,都会觉得你是普通的, 缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿 态对待你
应对策略: 恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人, 不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们 的优势在哪,如何去赚钱

?

四、世故老练型的客户
特点:让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售 时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力 很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时, 你会离开,这是他们对你的对策,

应对策略: 话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我 们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对, 只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品 的功能

五、小心翼翼型的客户
(签单的概率比较大)
? ? 特点:对你的什么话都用心听,用心想, 稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微 有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大, 反应速度比较慢

? 应对策略: 跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西 讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品 是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品 的附加值及可靠性。

六、节约俭朴型的客户
? 特点: 对于高价位的产品不舍的购买,多年以来 的节约习惯使他们对高价位的产品比较排 侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病, 拒绝的理由令你意想不到。

应对策略: 其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花 在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣,而后分析物 有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货, 将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格 不只是价格,还包含了许多其他的成分,强调产品 的生命成本或强调投资回报率,告知对方报酬率高 的才是重点,否则一切都是浪费。说清楚差价的异 议,试探出他们嫌贵到底贵了多少,以价差来衡量 在服务与产品上的差异,你能做到循循善诱,他们 就会很爽快的打开荷包,比如对方以价格为由,拒 绝购买你的产品,你就可以分几次推销把一年划分 到每一个月中以减少对价钱的压力。

七、来去匆匆型的客户
? 特点:他们的时间比任何人都 忙,总是很忙,你没时间具体讲解 产品,即使与你说话也是聊聊几句 而已,你占不到她一分钟的时间

?

应对策略: 多赞美她活的充实和丰富,值得 羡慕,跟他们说话不需要拐弯抹脚, 要直奔主题,抓住重点,冲着他的 需求说,你的介绍只要有一点抓住 她的吸引力,加上多鼓励他尝试购 买使用,你就有机会成功。

八、理智好辩型客户
特点: 喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的 能力,他们与自命清高型的客户不同,他 们喜欢搬出理论,讲解大道理,有事明知 自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩 不过去嘴上还是不服输。

? 应对策略:先承认对方的一 切说法,不要顶撞,你的态 度一定要诚恳,让对方觉得 你乐于听他的辩解,以来博 取对方的好感,当对方觉得 在你面前有优越感时,又对 你的产品有一些了解,他就 常常会购买,与之交流时要 少说多听,要说就切中要害, 一针见血,只要能刺激对方 的需求性

九、虚荣心强的客户
? 特点: 死要面子形的,为满足他的虚荣心,最爱 撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等, 好得到别人的赏识与悦目,他们很自大和自负, 想法很单一,心里放不下一点东西 应对策略: 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用, 多给他成就感和肯定,他们都喜欢别人的奉承, 切不可揭开他的老底,顺着他的心理,多一份 认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品 后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可 能让这群人接受。

十、贪小便宜型的客户
? 特点:无论他们在你的面前装的有多大方, 其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他 甚至免费送给他试用,他们常常会让你感 觉到他们并不把产品放在心上,说不定还 会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西, 不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给 你,然而你一旦有便宜让他们讨,他们的 态度立即会改变

? 应对策略: 如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉 他公司有规定不让这样做,也可举例说明 不能这样降价或赠送的理由,也请他们理 解,不过接着你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措,让他觉得同样 有便宜可占,购买就不成问题

十一、八面玲珑型的客户
? 特点: 这种客户看起来很容易接近,他们也十分 愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度 和热情来聆听你的销售游说,但是在购买 的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于 社交型的,他们通常不会使你很难看或有 尴尬的现象

? 应对策略:不要讲的太多,在 他们有好的态度的时候就拿出 订单来,这是就可以马上测出 对方是否有心购买,千万不要 太顺从他们的意思,讲解产品 的特点时不妨动作大一点,手 势多一点,牢牢抓住他们的注 意力,不必担心他们没兴趣多 听你说,当他们听得渐渐入神 对你另眼相待的时,你的产品 就能顺理成章的销售出去。

十二、滔滔不绝型客户
? 特点: 有些人天生话就很多,就算是一些鸡毛蒜 皮的小事,她都会放大来说,不说出来她 就会不高兴,甚至有些事物他并不了解也 会凭空设想,兴口开河的大说一通,也不 管别人是否愿意听,嘴上痛快就行。

? 应对策略: 让他们去说,不妨充当一个忠实的观众, 等到她说累说到高兴为止,但是在听得过 程中需要把握好时机插入你对产品的介绍, 想成功的销售产品对他们这类人群需要学 会顺从和迁就,千万不要想抢走他们的话 题,除非你根本不想销产品给对方

十三、沉默羔羊型的客户

? 特点: 这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司, 在倾听的过程中还会不时的提出问题来让 我们解答,一般都是想要更多的了解产品 资讯,他们保持沉默主要是因为他们心理 带着许多疑问来了解产品,而对于我们销 售购买产品兴趣不是很大

应对策略:首先要说明产品的诸多的优点, 而且要告之购买产品后所享受的服务,要 多煽动以激发他们购买的欲望,要尽量减 少他们对你的不断发问,可以反其道而行 之,去问他们一些问题,将他们带入销售 的氛围中。



推荐相关:

十三种客户心理分析

十三种客户心理分析_销售/营销_经管营销_专业资料。十三种客户心理分析一、 犹豫...他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问 来了解产品,而对于我们销售购买产品...


十三种蒙太奇镜头举例分析_图文

十三种蒙太奇镜头举例分析_广告/传媒_人文社科_专业...几个主要的典型片断, 把它们组接在一起, 每一个...使观众心理十分紧张 十二,抒情蒙太奇抒情蒙太奇就是...


13年春护理心理学在线作业答案

13.护理心理学研究中采用观察法的缺点是:C 以上都是 14.建立世界上第一...精神分析理论认为,各种精神障碍和病态行为的根源是: D 自我无法调节本我与超我...


2016专业技术人员继续教育考试答案(1-5套)

( )以满足消费者在互联网中的消费需求为主要目标,...的心理学家()在 80 年代后期做过大量的心理学实验...A、正确 B、错误 本题答案: A B 13、本讲提到...

网站首页 | 网站地图
All rights reserved Powered by 学霸学习网 www.tceic.com
copyright ©right 2010-2021。
文档资料库内容来自网络,如有侵犯请联系客服。zhit325@126.com