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创业者应该问VC的十个问题


创业者应该问投资人的 10 个问题
推荐收藏 分享到: 更多 收起展开文字作者 : 查立 发表于 2012-04-23

优秀的创业者能在投资人的金钱面前沉得住气, 考虑透彻到底要不要拿别人的钱、 拿多 少钱、拿谁的钱?当然,也有乱了方寸、饥不择食的创业者,对他们来说,拷问投资人是条 千万走不得的绝路。 投资和被投资是双向的选择。创业者们在融资过程中被严加拷问,理所当然,同样的, 创业者们也可以向投资人提问,判断他们是否是理想的、合适的投资人。优秀的创业者能在 投资人的金钱面前沉得住气, 考虑透彻到底要不要拿别人的钱、 拿多少钱、 拿谁的钱?当然, 也有乱了方寸、饥不择食的创业者,对他们来说,拷问投资人是条千万走不得的绝路。 1) 你们资金规模有多大?投资过哪些企业,是否可以介绍我去见识一下? 当今之时,各行各业鱼目混杂,为了试探真假 VC,问问也无妨。不过从另一个角度来 看,这个问题是一句废话,只要确保对方能够把钱投给你,管他们投过哪些其他公司,要是 不投钱给你,他们基金规模再大、钱再多,也不关你屁事。 不过你这一问, 说不定正好打开了对方的话匣子, 张口滔滔不绝地讲起自己手里管理着 多少个亿的资金, 翻手为云覆手为雨本领如何如何之大??听听而已吧, 千万不要听了这些 话,使自己越变越小,让对方越变越大。在创业的天地里,创业者永远是大山,投资人是陪 衬的小山,因为一个创业企业的价值是创业者创造的,投资人的钱只是加速剂,有钱干得快 一点儿,没钱慢一点儿,不管有钱没钱,创业者是命中注定一定要去创业的。而投资人要是 没有了创业者,一捆捆的钞票只能锁在保险箱里发霉。 2) 你们给我的估值,是基于怎样的假设和计算方法,是否可以介绍一下? 创业者总是心比天高, 投资人给出来的估值总是或多或少会偏离俺们的预期目标。 要知 道,VC 都是职业投资人,估值自有他们的假设和方法,如果 VC 的估值并不能使你满意,你 应该讲出充分理由来提升的你价值,不然你可以反守为攻,先问问 VC 出价的基本假设和计 算方式, 再看看你是否有更高明的理由和算法来回敬, 切忌无厘头式的、 不讲理性地瞎侃价。 3) 你们通常投资一个项目需要多少时间?大概是怎样的流程?

不少创业者见到投资人就以为一个下午就能谈定, 明天就能把钱打过来, 有的人甚至口 气更大:“你们是不是马上可以投?我们的要求就是要快,否则就不用谈了。” 讲这样的话实际上暴露出了创业者自己的外强中干 -- 既不懂投资的基本门道, 也缺乏 最基本的销售技巧。 世界上任何生意, 都是要让消费者自愿掏出钱来, 要让消费者感到满意, 无论是超市、餐厅、加工厂、软件公司、系统集成商,哪一个可以例外?融资实际是一件兜 售你公司股份的大买卖, 谁有本领能让顾客(VC)不花功夫左看右看、问这问那、挑挑拣拣、 穿穿试试,马上摸出几十万、几百万、几千万来砸进去?! 通常 VC 做一个案子需要 3-5 个月。VC 们要在众多手头的案子里腾出时间来仔细关注你 的项目, 和你签 Termsheet、 尽职调查、 找律师起草投资协议、 中间可能还要出国去度假?? 不过每个 VC 都会在你面前表现出他们的专业和利落,所以你要抓住这一点,首先问他们最 快多久能做完你这个项目, 要是对方说三个月应该差不多了, 这说明他目前手上没有什么忙 活;要是对方说 5-6 个月是起码的,那他的潜台词就是“最近我很忙,此项目还提不到优先 级”。紧接着你应该再细问他们的流程,并按他们说的流程排出一个时间表来发给双方,再 派你秘书作为项目经理严格跟进,这样你多少对融资的时间能有所掌控。 4) 你们在看我们的这个项目时,最大的担忧是什么? 投资人的担忧就是创业者融资道路上的障碍, 所以创业者应该主动清扫路障。 你可以大 胆地问投资人他们的担忧是什么, 如果他们回答说 “最大的担忧是风险控制” 你可以回答: , “等钱到位了, 我们马上到 4 大会计所去挖个高手来当财务总监, 建立严格的财务管理和风 险控制制度”;如果投资人说“我们担心你们的销售,团队里缺一个销售副总”,你可以回 答:“哈,你说的太对了,我们早就准备好了,瞧,15%的期权早已经划出来放一边了,候 选人的简历这里已经有一大堆了,要是此人不到位,俺绝对不动你一分钱。”融资的本质是 向投资人对症下药,让投资人买到他们希望得到的东西,对于你融资道路上的绊脚石,不要 掩饰、不要解释、马上清除! 5) 你说除了投资我们钱,你们还有很多资源和附加值,是否可以具体说出来看看? VC 们都说自己有“附加值”,呵呵,VC 们总是在谈判估值的关键时刻甩出了这个杀手 锏??VC 们这么一说,创业者小弟弟小妹妹们就放松了对“估值”的警戒,以为 VC 的价值 超越了钱,于是不再斤斤计较什么“公司估值”了。那些所谓的“附加值”到底是什么?真 正的附加值是具体的, 一说出口你就能听明白, 马上白纸黑字马上记下来; 笼统的说什么 “我 们有行业资源啊”之类,无非是将来介绍一两个他们所投公司的 CEO 和你认识认识,呵呵, 弟兄们记住啊,大部分 VC 的价值就是他们的钱,什么“附加值”之类的甜言蜜语,除非有 兑现的具体条款,否则就听听而已吧。

6) 你们是全部自己来投,还是要找几个跟投者?你们愿意领投吗? 当一个 VC 说“对你的项目有兴趣投资”,这句话是包含着很多可能性的: * 有兴趣马上来着手投资你的项目(Termsheet,尽职调查、谈判等等); * 有兴趣参与投资,如果有另外一个 VC 来主导这轮投资(领投)话,可以跟投一部分; * 有兴趣来领投这轮融资,不过最终是否投要取决于能否找到其它一些跟投的投资人; * 有兴趣继续观察,时机成熟就投(当然时机可能永远不会成熟)。 创业者要摸清楚投资人确切的兴趣程度,以便做出相应准备,千万不要被误导,以为 VC 有兴趣然后在那里干等,最后耽误了自己融资的时间。如果你确定了投资人只有“跟投” 的兴趣,就争取和他们确定一个可能的跟投资金额度,比如 1/3 或 1/4。然后你继续努力去 寻找一个“领投”的 VC,你不妨试探地 push 新碰到的投资人说:“你快来领投吧,我连跟 投的 VC 都帮你找好了。” 7) 你们什么时候可以提供我 Termsheet? 或者是否可以根据双方的谈判要点签一个 意向书? 判断 VC 对你项目兴趣程度的另一个最有效的方法,就是直截了当问他们是否愿意马上 给你出一份 Termsheet。创业者迫不及待想知道的敏感问题,比如投资多少钱啊、股份比例 啊、期权啊、对赌条款啊、注资条件啊??都会一条不少地罗列在其中,要是 VC 对你的兴 趣还不到火候,那么他们一般不会费周折来出什么 Termsheet 的。 融资过程常常像雾里看花,投资人时隐时现,创业者不必羞羞答答,要勇敢地和投资人 挑破天窗说亮话,问他们拿 Termsheet,然后根据对方出的 Termsheet 来一条条系统地谈判 主要的投资条件。Termsheet、Termsheet、Termsheet,这是你在融资道路上最重要的一个 里程碑! 8) 你们在投资以后,通常是如何管理被投公司的? 对于投资人来说, 投资只是一个起点, 是他们工作的真正开始。 投资后的管理大有讲究, 有的投资人管得严, 比如会要求指派财务总监进入公司的核心管理团队, 还有的会要求每月 召开董事会、 要被投公司建立各种监管和汇报制度??也有的 VC 砸了钱以后就死活不管了, 一年半载开个董事会也指派个投资助理来当替身。了解一下 VC 投资后的管理要求和方式, 也可以帮助创业者判断值不值拿他们的钱。 9)你们最后决定投资前,还要我做些什么?有没有一个清单可以给我?

对于第一次融资的创业者来说,一方面应该学习有技巧地 push 投资人,同时也应该积 极配合投资人完成投资过程中的所有必要程序, 比如尽快拿到尽职调查清单, 以便提前做好 尽职调查的准备。 不过,创业者“主动配合”投资人的动作要有礼有节、适可而止,切忌过分热情、过份 大方,因为融资谈判是一个双方提亲、相互了解、探讨婚嫁大事的“前戏”过程,创业者要 适当摆些关子,以增进你对 VC 的神秘感和吸引力。有些创业者过于乐观,在还没有拿到 Termsheet 之前,就让 VC 来了解技术后台、客户合约细节、甚至着手处理一些公司里以前 遗留下来的敏感股权问题,结果创业者废了好一阵心血,VC 却连个起草 Termsheet 的工夫 都没花,拍拍屁股说不投了。 创业者在打开自己的大门让 VC 进来翻箱倒柜做尽职调查之前,一定要先谈好了主要的 投资条款,双方在 Termsheet 上签了字。切忌盲动,要把握节奏,懂得那些事情可以快、那 些要慢。 10) 你们投资过的公司中,有没有什么案例值得我们学习和借鉴? 每个有经验的投资人都会有成功和失败的教训。 作为投资人来说, 和创业者交流自己的 成败案例,无疑是培养和教育创业者成为投资人所亲睐的创业团队的最好方法,前车之覆, 后车之鉴。对于创业者来说,融资岂止仅仅是一个“搞钱”的过程,这也是一个学习投资的 好机会,创业者应该学会如何从投资人的角度看创业,怎样的公司投资人喜欢,怎样的公司 投资人头大??投资和创业一样, 都是永无止境的大学问, 创业者创业成功了都会去当投资 人,现在就开始,在融资中学习投资吧!



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