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面对VC 创业者如何正确地谈竞争对手


不管是面对天使投资人还是 VC,如果你想融资,你都免不了要回答关于竞争对手的问题。如果你说没有竞争者,这也不 全是一件好事情,而恰恰是传递了负面的信号。

注:本文作者为 Mark Suster ,他曾经营过两家公司,在 2007 年将自己的公司卖给 Salesforce.com 后加入 Upfront Ventures 成为其合伙人,开始了自己的风投生涯。在本 文中作者介绍了两种方法,方便您在融资演讲中来向投资人分析竞争态势。 不管是面对天使投资人还是 VC,如果你想融资,你都免不了要回答关于竞争对手的问 题。如果你说没有竞争者,这也不全是一件好事情,而恰恰是传递了负面的信号。因为就算 你成为这个领域的先行者,仍然要花费大量的时间和金钱去教育市场。记住:进入太早也不 好,先驱容易成先烈。
如果你回答自己没有竞争对手,要么你对这个市场缺乏足够的思考,要么是在故意逃避这个问题,打马虎眼。作为 VC, 我强烈建议创业者在这个问题上保持开放和现实的心态。在面对 VC 做融资演讲的时候,务必在演示文档中加上有关竞 争对手的相关分析。 认真准备融资演讲稿里有关竞争对手的部分,这是一个绝好的机会去讲述你是如何定位自己的公司的,(高端还是 草根?产品的哪一个特性能够抓住消费者的痛点?如何实现差异化竞争?你的产品哪些地方需要投入更多资金去获得 突破?) 对于创业新人来说,有两种最为常用的方法可以帮助他们与投资人讨论竞争情况,同时我也会指出两种最为常见的 挖坑给自己跳的错误做法,即使是职场老手也可能会犯这些错误。 1。哈维球

在 PPT 里分析竞争态势最为常见的方法就是展示你如何与主要对手竞争,各家公司在哪个方面更具优势。你可以 在横轴上设定产品特性或者是竞争差异化要素。哈维球不仅仅是一种谈论竞争对手的方法,也是给你一个机会去强调两 件事:1、你认为用户在消费时最看重的标准是什么?2、你的公司究竟有何不同之处? 上图即是哈维球,做分析的时候一定要客观,不要做假,把自己的公司和产品在每一个分类下都排在第一。最好的 做法就是以你的公司战略为基础来制作这个图表。仔细想想你在融资 PPT 前面部分所展示的内容,你正试图解决用户 所面临的哪些问题,以及你都采取了哪些解决方案。哈维球图做出来应该就是对于你的产品策略的一种描述。 在我所见过的大部分哈维球分析图中,这些做融资演讲的创业公司在竭尽全力的揭露竞争对手的不足之处。所以为 什么不抓住这个机会去向 VC 展示自己与众不同的一面?你应该做的是告诉 VC:“大部分创业者都只说自己的好,指出 对手的不足,贬低竞争对手,但是今天我想实事求是地分析一下竞争态势,我也会坦诚的讲出我们自身的问题”。这是

一个很好机会去建立你和投资人的关系,没有人是完美无缺的。展示你的产品还存在一些可以改进的地方,也是一种去 激发投资人与你展开对话的方式,更好的获得投资人的真实反馈。

基于你先前对于用户痛点的分析,你可以用哈维球图去说明自己为什么要选择在某个领域去加强,以及在未来你要 如何发展其他的产品特性去赢得竞争。在分析竞争格局的时候你还可以做很多事情:可以谈一谈你未来的发展路线图的 规划,可以强调单纯的复制竞争对手产品的每一个功能是没有意义的,而是要用最具高效、最节省成本的方式来打造自 己的产品,即建立最小可行产品(MVP)。我认为善于做融资演讲的高手会向 VC 展示对用户需求的理解,知道集中优势远 比全面开花要更重要。 2.2X2 矩阵

除了哈维球之外,你还可以使用 2X2 矩阵,这种分析方式在咨询公司中很常见。使用横轴与纵轴的不同维度,将 自己的产品在矩阵中定位。常用的维度产品功能完善度、平台覆盖率、价格、用户界面设计、地理覆盖率以及其他用于 竞争的参考因素。 基本上在所有我见过的 2X2 矩阵中,行业领导者都是位于右上方的象限之中。再说一次,即使你按照惯例非常不 谦虚的将自己的产品或者公司放到这个象限之中,我们也是可以接受的。但是即便你确实已经做到了最好,你还是应该 将竞争分析看成是一个畅所欲言的机会,谈谈你认为用户想要什么,以及你的产品定位如何能够在未来的竞争中取得成 功。 3。陷阱 “没有能够与我们匹敌的竞争对手”

我很讨厌听到这种说法。虽然这种说法可能正确的,但也只是在极少数情况下。当 VC 们听到你说出这种话时(很多 新手都会这么说),他们脑海中浮现的第一个念头就是“没有竞争对手?这是不是意味着这个市场根本就没有潜力?” 或者可能会想“如果不存在真正的竞争,岂不是要花很长时间去开发市场教育用户?”。 但 VC 们想的最多的还是:“怎么可能没有竞争对手,要么就是你太天真,要不然就是你没有跟我说实话。任何一 种情况,都说明你的人品有问题。” 为什么 VC 想要了解你的竞争对手?除了上述提到的原因之外(没有竞争就意味着花费大量时间去教育开发市场), 我们如果需要对你的公司进行正式估值,那必须要去了解你所涉足的行业,这就意味着我们要研究竞争态势。同时,我 们还想借此听听你是如何看待竞争对手与市场的,以及当竞争对手的发展引起变化后,你又准备如何应对。坦白讲,我 们想通过这个问题知道你确实花费了时间,去思考你所面对的竞争态势,以及你准备如何进行差异化竞争。 “我的竞对都很糟糕” 大概不会有人在做融资演讲的时候如此粗鲁直白地表达自己的意思,人们往往会通过含蓄的表达方式或者对对手的 定位,表达出这层意思。在美国长大的人不会这么拐弯抹角,他们已经习惯了在向 VC、媒体以及消费者阐述自己的竞 争定位时直接打击竞争对手。 虽然我在美国长大,却在英国住了将近十年,我从英国人身上学习了如何优雅地谈及竞争对手。很简单,不要像粗 鲁的美式公司那样“把话说太满”,我发现这是一个树立自己形象的好方法。即使我们的社会能够容忍这种带有攻击性 的言辞,但是这会显得你水准不够,我相信让自己保持一个良好的形象总是不错的。 我的建议就是承认你的竞争对手存在的优势,并且诚实地指出在同一领域你的产品和竞对的不同(这不是让你一味 地去夸赞自己的竞争对手,而是实事求是). “我们的竞争对手已经进入市场 6 年,这确实有一定优势,给他们很大的用户基础。我们希望通过自己产品的简 约设计,让消费者感受到具有差异化的使用体验。我们产品的成立时间没有 6 年之久,但正因如此,我们能够运用许 多新型工具与技术,这将是一个更为直观的产品设计。假设我们的产品也建造于 6 年前,很有可能它已受创建的系统限 制,毕竟在你拥有很大的用户基础时再去改革产品会很困难。”



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